商業要實現可持續的發展、可持續增長，最有效的方法是建立原則，理解原則，并讓團隊在實踐中不段的改進這些原則。

圈層商業有3個運行原則：

第一個原則是有核心，無邊界。圈層商業以圈層用戶精神層面的價值觀、興趣、態度等為核心，在此基礎上連接產品和服務，不斷擴大圈層商業的外延，而不是以傳統的定位思維來延展。

這也是為什么像喜茶、奈雪的茶這些品牌可以做風味零食，娛樂公司可以做彩妝。因為這些品牌已經占領了用戶圈層，只要整合好供應鏈，那么圈層用戶所需要的產品和服務，都是可以進行供應的。

第二個原則是多迭代，快剔除。通過圈層用戶參與，圈層產品、服務不斷與圈層產生連接，在連接中多次碰撞迭代、成功完成產品的篩選與功能的完善。

像喜茶在這方面就做得不錯，他新產品出來后，不像傳統的品牌一樣大張旗鼓的上市，而是在試驗店里面先進行驗證，新上市的產品如果受到用戶的歡迎，就順勢進行推廣，如果用戶的點單率不理想，就快速剔除，不做大規模的推廣。現在的敏捷營銷的邏輯是非常適合圈層商業的運行原則的。

第三個原則是價值迭代，基于圈層生命周期的圈層產品和服務，在價值不斷迭代的過程中，實現產品和服務的升級與分化。

有了這3條原則，就可以依據這3條原則與不同的圈層群體進行連接。

第一是要連接以價值觀共創的圈層商業平臺中的核心圈層，營造核心圈層的參與感，第二是以契合價值觀的產品和服務連接緊密圈層，實現產品和服務的銷售、反饋和服務。第三是推出免費共享的線上線下活動吸引外圍的圈層，形成參與和圍觀，不斷的在互動中，篩選出緊密圈層和核心圈層。

圈層商業的實踐，分為兩種情況，第一種是轉型者，第二種是革新者。

對于轉型者，圈層商業是在眾包模式及精準創業的實踐方法基礎上，做的進一步提升。圈層商業要求以更精準、更統一、更高效的雙向協作模式來推行。

傳統企業以自身優勢的產品為切入點，挖掘產品物理價值背后的精神價值，以此引導并建立目標圈層，最后實現以價值觀作為聚合點的圈層商業轉型。

轉型者在進行轉型時，面臨的第一個問題是如何鎖定圈層。

很多企業家可能會說，我們面向的是大眾市場。但即使你的產品是面向大眾銷售的，你也仍然需要先鎖定一個目標圈層，作為首要切入的市場。因為，就算你覺得你的產品人人都適用，你也絕對無法創新、設計和定位出一種可以讓所有人都滿意的產品。facebook牛不牛？但是他們一開始的時候也是鎖定了一個圈層——哈佛大學的大學生，阿里巴巴牛不牛，開始的時候他們也是鎖定了網上貿易的網商，餓了么剛開始鎖定的就是交通大學的學生群體，B站則是二次元的圈層。

因此，轉型者的第一步就是要從目前的用戶群體中，鎖定一個目標圈層。

圈層鎖定主要從以下三個方面來進行。

第一，列出所有可能的潛在圈層。

轉型者本身具有產品的優勢，因而我們一開始從產品著手，利用產品的功能作為衡量標準，去篩選適合的目標圈層。

你可以想一想你產品的最大優勢和賣點是什么？生產的初衷和原點是什么？為解決哪些人的問題和痛點？產品目前的市場情況和渠道資源如何？如何與用戶接觸？把這些信息與潛在目標圈層一一比對，并逐一列出，形成一個詳細的表格。

表格主要三個內容。一、產品描述，二，賣點，三，潛在圈層。

第二，鎖定早期接納者——目標圈層

目標圈層需同時符合3個條件：

1、被困擾最深的；

2、需求最迫切的；

3、品牌產品能實現他們功能需求的。

在潛在圈層中，同時符合這3個條件的就是我們的目標圈層。

第三，驗證可行性。

鎖定了目標圈層之后，我們要通過不斷迭代，在企業給定的范圍內，根據用戶的實際行動反饋驗證可行性。驗證的標準在于目標圈層對產品功能的需求點。企業需列出目標圈層對產品功能的核心訴求點，并查看市場上競爭對手提供的解決方案是否已能夠很好地解決。比對競爭對手與自身產品對圈層用戶的功能優勢，驗證所選取的目標圈層是否可行。

第二個問題則是如何建立圈層？

鎖定了目標圈層，定義了圈層用戶的產品功能需求，還不能夠建立起一個圈層，沒有核心價值觀引導，這些用戶就不會有強大的聚合力，無法形成圈層。在關鍵性的第二步中，我們需要將注意力從對產品的關注提升到挖掘產品與圈層用戶價值的結合上，使圈層用戶形成高度統一的集體認知。但是，我們不可能直接向消費者詢問，你有什么樣的想法？你的心理需求是什么？因為很多時候，消費者自身，也并不清楚自己到底想要的是什么？這就需要企業先對圈層用戶有一個價值觀的引領。

所以，建立圈層的第一步是引領圈層的價值觀。

從圈層用戶的角度出發，結合產品的功能賣點，設想圈層用戶的心理需求，并列出可能的假設，對圈層用戶進行引導。

第二步則是快速迭代。

從列出的圈層用戶價值觀中進行篩選，通過廣告語，應用到網站、產品包裝上。隨后，根據用戶的實際行動，實現圈層化的雙向交流。大部分的企業很容易就陷入一個誤區，自以為清楚知道用戶想要什么，也很容易折騰一堆東西后，發現它們毫無意義。這就表明了快速迭代的必要性，不怕嘗試，不怕犯錯，有錯馬上改。

從圈層的反應中收集到真實的反饋，并相應地進行調整優化。這并非是向用戶自以為是的需求讓步，也不是告訴用戶他們需要什么，因此，企業的主動引導，并不是把主動權完全給用戶，而是根據用戶的行為快速迭代，優化價值觀、使之更為精準，降低自己的試錯成本。

通過快速迭代“企業主動引導+用戶反饋”的方式，不斷完善，直至找到最貼近圈層用戶內心需求的價值觀話語。

第三個問題是如何進行圈層商業？

企業通過持續不段的價值觀宣導，代入感營造，與圈層用戶形成一個穩定的圈子。用戶不再只是單純的消費者，而是品牌的忠實粉絲與積極參與者。就像早期的小米建立起來的圈層用戶，他們對小米有極高的忠誠度，對品牌絕對的支持。這樣一種企業與用戶相融的狀態改變了傳統商業的產品與商業模式。因此，對傳統企業來說，最重要的就是如何利用建立起來的圈層資源優勢，實現圈層商業的轉型。

第四個問題是如何進行圈層推廣

建立 了穩固核心圈層，并用產品和功能維系住緊密圈層后，企業需要不斷地擴大自己外圍圈層，增加圈層用戶的數量，也就是進行圈層推廣。

所以，我們第一步需要簡明化圈層信息。

我們要一針見血的告訴用戶，我們的價值觀是什么，我們的圈層用戶屬于什么群體？能夠盡可能減少用戶的思考時間，幫助他們判斷，并讓目標用戶迅速識別信息，對號入座，進入圈層。

第二，讓價值觀發聲。

圈層企業吸引外圍圈層的另一做法是讓價值觀發聲音，而不是讓產品發聲，圈層企業通過策劃與價值觀相契合的各種線上、線下活動、事件，演講等等，不斷制造新話題，促使圈層間能夠最大限度地交流分享。

第三是圈層跨界整合。

游戲與奶茶跨界，李寧和時尚跨界，跨界整合，跨界營銷，核心就是吸引新的圈層。

革新者的圈層商業做法。

革新者的做法與轉型者不同，革新者在創立之初就帶有了非常鮮明的圈層商業屬性，有一個明確的價值觀。因為革新者自身就是這個圈層中的一份子，或者是圈層的聚集者。因此，革新者與轉型者的圈層商業做法有一定的差異。

革新者第一個要考慮的問題是判斷自己是否有革新者的特質。

革新者們要成功，需要能夠應用和理解引爆點的三法則，即個別人物法則，附著力法則，環境威力法則，這樣才能迅速成功。

什么是個別人物法則呢？

KK在《必然》里面說過一句話：未來已來，只是尚未流行；流行產品也是這樣，它總是先為我們身邊的某一類人所熟知，隨后才開始流行。這一類人就是引爆點里面所說的三種人格魅力體，它們分別是內行人、聯系員，推銷員。

內行人：有一種人愿意主動搜集掌握自己感興趣的信息，對某些領域有廣闊深入的了解，這樣的人我們稱之為內行，內行人是圈層價值觀和圈層產品功能創造者。

聯系員：實際上我們是通過幾個個別人物與世界聯系起來的，而且我們與這些個別人物只有幾步之遙。我們稱這些個別人物為聯系員，聯系員的社交網絡十分廣泛，通過聯系員，能夠迅速聚合更為廣泛的圈層。

推銷員：他是具有強大說服技巧和能力的人，能夠說服大家相信原本不一定相信的信息。

第二，就是在圈層商業中應用個別人物法則

第一種方式：內行人+推銷員的做法

圈層商業中的革新者對某一領域充滿興趣、主動鉆研，并有其獨特的見解，足以支撐起圈層的價值觀，并且革新者還必須具有強大的號召力和感染力能夠吸引住圈層用戶。這就要求革新者必須具備內行人和推銷員的雙重屬性，同時革新者應尋找適合的切入群體扮演聯系人的角色，迅速擴大外圍圈層。

第二種方式：內行人+聯系人+推銷員

圈層商業中的革新者也可以同時具備內行人、聯系人和推銷員三個屬性，即是圈層

信息與價值觀的提供者，又具備高超的社交技巧與強大的感染力。他們通常帶有鮮明的人格魅力，他們不需要去尋找切入圈層，因為他們自身就是一個強大的傳播體。

第三則是要判斷是否具備革新者的條件

一是判斷是否具備內行人的特質。你是否對某一領域充滿興趣、并且具有獨特的見解，有鮮明的價值觀？

二是判斷是否具備推銷員的特質。你是否具有獨特的人格魅力？你的推廣是否有強大的感染力？

三是判斷是否具備聯系人的特質或找到適合充當聯系人的群體，你是否是一個積極的信息分享者？你是否找到適合的切入群體？

掌握了這些原則后，無論是轉型者，還是革新者，都有機會成功的實踐圈層商業。

（全文完）

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