AIoT小科普：

AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）=AI（人工智能）+IoT（物聯(lián)網(wǎng)），是人工智能技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)在實(shí)際應(yīng)用中的落地融合。其并不是新技術(shù)，而是一種新的IoT應(yīng)用形態(tài)，從而與傳統(tǒng)IoT應(yīng)用區(qū)分開來。如果物聯(lián)網(wǎng)是將所有可以行使獨(dú)立功能的普通物體實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，用網(wǎng)絡(luò)連接萬物，那AIoT則是在此基礎(chǔ)上賦予其更智能化的特性，做到真正意義上的萬物互聯(lián)。

隨著AI、IoT、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的快速發(fā)展，和在眾多產(chǎn)業(yè)中的垂直產(chǎn)業(yè)落地應(yīng)用，AI與IoT在實(shí)際項(xiàng)目中的融合落地變得越來越多。AIoT作為一種新的IoT應(yīng)用形態(tài)存在，與傳統(tǒng)的IoT區(qū)別在，傳統(tǒng)的物聯(lián)網(wǎng)是通過有線和無線網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)物-物、人-物之間的相互連接，而AIoT不僅是實(shí)現(xiàn)設(shè)備和場(chǎng)景間的互聯(lián)互通，還要實(shí)現(xiàn)物-物、人-物、物-人、人-物-服務(wù)之間的連接和數(shù)據(jù)的互通，以及人工智能技術(shù)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的賦能進(jìn)而實(shí)現(xiàn)萬物之間的相互融合。使得用戶獲得更加個(gè)性化的更好的使用體驗(yàn)、更好的操作感受。最終目的是讓用戶或使用方獲得：“安全、簡(jiǎn)單、便捷、舒適的體驗(yàn)”。

據(jù)埃森哲調(diào)研顯示，有三分之一的B2B企業(yè)客戶在過去一年內(nèi)提高了對(duì)于體驗(yàn)的期待，45%的企業(yè)客戶更換了供應(yīng)商。新冠疫情無疑加速了這些現(xiàn)象。B2B企業(yè)迫切需要利用數(shù)字化方式重建與客戶的對(duì)話通道，轉(zhuǎn)變銷售和服務(wù)模式，打造更智能、更便捷的客戶體驗(yàn)。

市場(chǎng)上的2B企業(yè)，當(dāng)他們推出一個(gè)面向企業(yè)客戶的產(chǎn)品/服務(wù)或解決方案，從通過宣傳推廣、論壇、說明會(huì)等形式讓客戶有所認(rèn)知，到最終形成企業(yè)的銷收入，要經(jīng)歷市場(chǎng)到線索（Market to Lead）、線索到訂單（Lead to Order）、訂單到現(xiàn)金（Order to Cash）多非常多的環(huán)節(jié)，而且在這過程中的變量非常大，在整條價(jià)值鏈中，所涉及的決策變量之多、不確定性之大，使企業(yè)推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，擁有著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，也造成了B2B企業(yè)長(zhǎng)期以來所面臨的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷投入大

2、銷售鏈條長(zhǎng)

3、服務(wù)要求多

4、回款周期長(zhǎng)。

B2B業(yè)務(wù)痛點(diǎn)調(diào)研發(fā)現(xiàn)（點(diǎn)擊查看大圖）

與此同時(shí)，因數(shù)字化的應(yīng)用，帶來的用戶體驗(yàn)的持續(xù)提升，企業(yè)端客戶的購(gòu)買行為也受到影響，呈現(xiàn)出線上化、社交化、難以捉摸的特征，并且越來越看重對(duì)于其終端用戶體驗(yàn)的影響。

B2B企業(yè)客戶購(gòu)買行為新趨勢(shì)（點(diǎn)擊查看大圖）

隨著XaaS（X-as-a-Service）的興起，越來越多的企業(yè)正從一次性的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的服務(wù)支持，原有的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)模式被顛覆，對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。

B2B業(yè)務(wù)模式變革（點(diǎn)擊查看大圖）

要從容應(yīng)對(duì)數(shù)字化的發(fā)展帶來的日益多變、具有挑戰(zhàn)性的商業(yè)環(huán)境，B2B企業(yè)必須構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的“營(yíng)銷-銷售-服務(wù)體系"，在應(yīng)用中不斷沉淀全鏈條客戶數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)洞察客戶需求，并善用數(shù)字化工具提升客戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率，以智能化手段降低營(yíng)銷和服務(wù)成本，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的倍速升級(jí)。

數(shù)字化營(yíng)銷服體系藍(lán)圖（點(diǎn)擊查看大圖）

數(shù)字化重塑會(huì)銷歷程，打造全新交互場(chǎng)景。展會(huì)營(yíng)銷（簡(jiǎn)稱“會(huì)銷”）是B2B企業(yè)常用的營(yíng)銷手段，近年來，已有不少企業(yè)通過社交媒體、直播等方式提升展會(huì)的數(shù)字化體驗(yàn)，新冠疫情極大地加速了這一進(jìn)程，推動(dòng)了展會(huì)的全面數(shù)字化，打造了B2B會(huì)銷的新場(chǎng)景。

數(shù)字化展會(huì)歷程示例（點(diǎn)擊查看大圖）

智能化改變營(yíng)銷觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)精準(zhǔn)培育。在B2B領(lǐng)域，營(yíng)銷自動(dòng)化正在興起（Marketing Automation，簡(jiǎn)稱MA），有了MA的助力，企業(yè)可以以極低成本完成快速、大量、多次的客戶觸達(dá)，并保證營(yíng)銷內(nèi)容在合適的時(shí)間發(fā)送給合適的人，打造強(qiáng)相關(guān)、個(gè)性化的客戶旅程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成本降低和客戶體驗(yàn)提升雙重效果。

營(yíng)銷自動(dòng)化應(yīng)用示例（點(diǎn)擊查看大圖）

多維度挖掘線索價(jià)值，實(shí)現(xiàn)智能收入增長(zhǎng)。通過數(shù)字化展會(huì)和自動(dòng)化營(yíng)銷的助力，企業(yè)得以獲得大量有效線索，領(lǐng)先B2B企業(yè)正紛紛利用智能技術(shù)，構(gòu)建起一套多維度且自適應(yīng)的評(píng)分模型，對(duì)線索價(jià)值進(jìn)行評(píng)估排序，從中挑選最可能轉(zhuǎn)化的線索，并針對(duì)性地制定后續(xù)銷售策略。

智能線索評(píng)分及轉(zhuǎn)化路徑示例（點(diǎn)擊查看大圖）

全鏈條優(yōu)化渠道體驗(yàn)，打造銷售合作生態(tài)。傳統(tǒng)的渠道合作模式下，交易流程復(fù)雜、商機(jī)信息不透明、返利結(jié)算慢是最為困擾渠道伙伴的痛點(diǎn)。而這恰恰是便捷的數(shù)字化工具可以助力之處。通過整合渠道數(shù)據(jù)和激勵(lì)手段，可以使得渠道伙伴從提交商機(jī)、確認(rèn)收入，到收到回款的全鏈條流程更順暢，也能幫助企業(yè)洞察其渠道合作伙伴的真實(shí)表現(xiàn)，以及所采取的激勵(lì)項(xiàng)目的價(jià)值。

數(shù)字化銷售渠道管理解決方案（點(diǎn)擊查看大圖）

智能化配置交付資源，提升服務(wù)響應(yīng)彈性。交付和服務(wù)環(huán)節(jié)是B2B業(yè)務(wù)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵，也是眾多B2B企業(yè)從一次性產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期服務(wù)支持模式時(shí)所遇到的最大挑戰(zhàn)。如何確保避免“人員閑置沒活干”或者“項(xiàng)目來了沒人上”？通過簡(jiǎn)化前臺(tái)、加強(qiáng)中臺(tái)、夯實(shí)后臺(tái)，智能化的人才供應(yīng)鏈可最大程度地優(yōu)化配置交付資源，精確控制成本，降低不確定性。

數(shù)字化人力資源管理解決方案（點(diǎn)擊查看大圖）

智能化升級(jí)客戶服務(wù)，以服務(wù)打開新銷售。由于受到流程、能力、數(shù)據(jù)等多方面的限制，傳統(tǒng)意義上的客服形同孤島，無法充分發(fā)揮價(jià)值。埃森哲提出“服務(wù)即新銷售”的理念，并發(fā)現(xiàn)在全球貫徹這一戰(zhàn)略的企業(yè)中，90%以上獲得了更大的客戶錢包份額和更大的市場(chǎng)份額。

iCare智能化客戶服務(wù)解決方案（點(diǎn)擊查看大圖）

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮和新冠疫情的沖擊下，傳統(tǒng)意義上的B2B營(yíng)銷服業(yè)務(wù)也在不斷突破流程長(zhǎng)、重線下、透明度低等固有模式，深刻地被數(shù)字化所重塑。只有以客戶為中心，以極致的客戶體驗(yàn)為目標(biāo)，以明智御利器，才可撥云見日，成為B2B戰(zhàn)場(chǎng)上真正的破局者。